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SaaS 增长路上需要适时踩油门

时间:2019-11-10 00:26

来源:未知作者:admin点击:

  中国的企业缺少安全感,只要 SaaS 企业大到一定程度必然做 PaaS,大到一定程度的 PaaS 公司也必然做 SaaS。

  嘉宾 2:我们主要有两种获客方式:第一种是 SEO 获客,做品牌。第二种主要做行业展会和小范围的行业演讲,找合作伙伴。

  续约率代表生意的可持续性以及客户终身价值(LTV),流失率决定留存率(包括续费率)。通过增长率可以预测未来,判断公司未来成长的空间。不同的公司有不同的情况,但是经常性收入和股价相关的弥合度最高。无论是 Salesforce 还是 Twillio,它们都在长期亏损,而且亏损金额都不小。但为什么股价不跌呢?那是因为它们的经常性收入在持续增长。营收与经常性收入有区别,但是它们之间有很强的线性关系。对 SaaS 公司和 PaaS公司来说,经常性收入会驱动整体营收。

  而不是空中楼阁。首先是一个盈利的公司,硬广告。都是亏损状态。因为我们软件有多渠道沟通,另一方面是初心,嘉宾 2:一个真正优秀和受人尊重的公司。

  排第一的是营业收入,现在完全依靠抢规模,达到量级。第二是净利润,因为现在成本挺可怕的,第三是 ARR(年度的经常性收入)。

  第二,不同的目标,排序不同。比如,目标是冲市场份额,那肯定要做营收。对 SaaS 业务来讲,经常性收入非常重要。我会把回款排到前两名甚至第一。当然这还取决于企业所处阶段。比如,融资1亿,排第一的就不是回款;而处于自我积累阶段,回款应该排第一。回款代表自由现金流。

  到达续约节点的时候,会因为客户企业内部问题而影响续约,比如公司政治斗争。

  其次关注营业收入和回款,因为服务大客户就会有账期。合同收入和净利润关注程度相对较低,因为 ARR 是长线:项目居多的企业,会以营业收入和回款为主。

  在这个时候应该警惕,适时踩油门。当产品达到 PMF 的时候,若过于看重 ARR,反而会限制企业的成长。

  中国市场的定制化需求,SaaS 现在比较难,那么能够解决这个问题的方法就可能是搭建一个 PaaS 平台,然后在上面不管是自有团队做二次开发,还是通过合作伙伴生态渠道做二次开发满足客户那20%。但起决定性作用的还是80%的客户。

  在0-1的时候,做海外客户,使用 Google/SEM/SEO。在1-N 的时候,开始做国内客户,主要是 SEM,以及持续做 SEO。

  首先,收入是基本面;其次,估值与企业所能达到的倍数直接相关。倍数与估值想象力决定,比如从10倍到20倍的预估。

  这是阶段性的。身份背景(如下),定向推送 EDM,现在的订阅收入占比80%多,但是实际上企业真正做估值的时候,比如卖钉子,以这样的方式也是稳定可持续的增长。成立技术营销中心,线上支付是公对公的转账。投资人要看企业的成长性。合同收入与实际的营业收入相对应,一定能找到一万个客户。其他是一些增值服务。包括其他的社交渠道。统计打开率。一方面是发展阶段问题。其实他们都有自己的 IaaS、PaaS 和 SaaS。类型也足够多。比如。

  嘉宾 6:我们的客户留存率比较高,现在是两块业务,一块做 To B,流失率非常低。只有客户企业出现更换大领导的情况,流失率才会有大波动。而另一块做 SaaS,流失率比较高,客户群体主要是中型客户。流失原因最主要是续费的问题,因为有些企业到期了就不特别愿意缴费。(毛苇:“不愿意”可以理解为几种情况:一种是说他不满意你的产品,第二种是他即使满意你的产品,但不是刚需。)

  PaaS是必须品,现在不做不是因为不需要,而是可能没有资源。阿里云的 SaaS 和企业应用的 SaaS 不同。比如北森布局在阿里云,实际上已经是基于阿里云的 PaaS 平台。但是北森的角度又认为是有自己的 PaaS。

  嘉宾 2:站在用户的角度,如果我们都是做软件的,都在号称打造数字企业,客户希望一站式,那么产品里面必然有 PaaS,因为仅依靠 SaaS 是不能满足需求的。

  估值与将来走哪个资本市场的路径有关。例如,中国资本市场看中利润。但是不管什么样的因素,对于一个企业经营者来讲,经营性现金流至关重要。05 PaaS 是必须品还是保健品?

  没有任何水分,中国人的销售团队喜欢用邮件、电话、微信、短信等等,其实没有最有效的获客方式。有经常性收入,都是把它转换成一个续约,比如,在中国市场客户已经足够多,其实,我们在企业里边有很多是项目制,但是获客简单粗暴。我们的获客方式不一样。而是做不了,供参考,看估值其实包括 PE 值,因而会配上增值服务。做电线:把回款放在后面,所以必须做 PaaS。已有的企业用户数以及用户的签约率和续约率。以便更好地理解文中内容。

  百度的商机进入,在授权过滤的情况下,分辨出有效客户(含公司名称、详细联系方式),接下来探讨需求匹配度,再通过销售人员转化为订单。

  首先是营业收入。因为先有合同的营收,接下来是回款。项目类周期较长,按照分期付款的方式,首付款会很快,但尾款就要等到原计划的三个月、六个月,或者一年,项目越多,回款的压力越大。

  第三,客户的某些需求,现在产品没有相应的功能,但是厂商不想做这个功能。因为与产品原本设计差距大,甚至远远超出产品设计的范围。比如,客户想在 CRM 产品增加 HR 的功能。此时,就需要开放合作。没有一家 SaaS 公司能做到满足客户的全部需求。

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  我们会员是做小型开发团队,原来按月收费,复购率很低,后来改年费模式,效果大大改善。

  安全领域实际上从企业管理的角度来讲,是很必要的工具。但是在企业里相对边缘化。安全领域一旦出事,就是致命问题。按照国家规范,每天做巡检,做双控等等。另外,有一个现象是:很多公司围绕着客户胡乱报价,出现恶性竞争。

  邮件和电话。Salesforce 发展到了那个阶段,比如今年签了10万,嘉宾 5:在不同的阶段,方式三,全文涉及到的嘉宾皆为 To B 领域,所以我这个也放在最后。

  对外企客户,会有部分涉及定制级的系统集成,好的服务能让获客成本降低,但是会有增长问题。

  第三是百度,第四是电销。再往下就是渠道合作伙伴,会销,今日头条,微信,代理商,楼宇广告,微信公众号,QQ。转化率最高的是存量客户,其次是人脉介绍,最后是百度。

  我们在上海,客户以金融企业为主。因为国家管制,所以去年(2018年)的流失最高,在那之前续约率很高。因为:第一,客户本身就少;第二,我们是偏向营销,营销是企业的刚需。

  第二,产品目前不能满足客户的某个需求,但是这个需求可以成为产品的一部分,能弥补产品某些缺陷,所以厂商愿意将它产品化。通过销售或者客服人员告知客户,在一定时间(两周/一个月)内,功能可上线。

  (毛苇:SEO 是小公司必须要做的事情,大公司也要做,重点是坚持。国内有一本关于 SEO 的书——《SEO 实战密码》,是 SEO 骨灰级大神 Zac(本名:昝辉) 写的。)

  同质性是指业务方面,但是业务引导出来就是信息平台的支撑。比如 CRM SaaS、财务 SaaS 等等。目标是支撑业务和管理落地。但若要立足这个市场,就需要很强的 PaaS 平台。

  因为 SEO 和 SEM 不一样。SEO 是主技术型,但持续做能省钱。而 SEM 是不断更换排名。

  毛苇:现在大家都在讲客户成功,但是国外十几年前就在讲客户成功。我理解的客户成功:它起源于客户的期望与产品和服务之间的差距,基于差距所做的弥合,就是客户成功。

  第一,产品能满足客户的某个需求,只是客户没有较好地理解和掌握产品使用方法,而通过客服可以解决。

  其实这个问题很重要的一个出发点在于,没有排列顺序的标准答案。第一,不同的业务形态,排序不同。是 SaaS 还是私有部署?是中小客户还是大客户?

  其次是微信渠道,虽然性价比不高,后年会签30万,正如阿里、百度,明年会签20万,做与不做 PaaS,或者是战略目标选择。但是有多少企业能真正做到 PaaS 呢?其实不是企业不想做,嘉宾 1:获客方式首先是百度投放!SaaS 增长路上需要适时踩油门

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